¿Eres un abogado de bancarrota que busca ideas para renovar tu estrategia de marketing legal? Lee esta publicación para conocer cuatro consejos que te sugerimos para que formen parte de tu plan de marketing legal.
Aunque muchos esperaban que los casos de bancarrota aumentaran (en inglés) durante la pandemia del COVID-19, los datos mostraron que en realidad disminuyeron (en inglés) (al menos durante el primer año), probablemente debido a los programas gubernamentales y a las ayudas financieras tanto para las empresas como aquellos que perdieron sus empleos. A medida que las cosas vuelvan lentamente a la normalidad”, habrá que ver las nuevas tendencias en esta área de práctica. Sin embargo, independientemente de si las solicitudes de bancarrota estén aumentando o disminuyendo, los abogados de quiebras necesitan una estrategia sólida para llegar a los clientes que requieren asistencia legal en el mundo de la bancarrota.
En esta publicación, ofrecemos cuatro estrategias y consejos que los abogados de bancarrota pueden poner en práctica para mejorar sus planes de marketing legal.
1. Ofrece Recursos de Bancarrota Gratuitos
Algunos podrían decir que la bancarrota es el salvaje oeste (en inglés) del mundo legal. Puede resultar increíblemente confuso para los abogados que no tienen una sólida formación en materia de bancarrota. Naturalmente, sólo imagina lo difícil que puede ser entender un procedimiento de bancarrota para una persona que no es abogado. Por lo tanto, muchos de tus futuros clientes comenzarán como personas que simplemente esperan entender mejor el proceso y sus opciones.
Ofrecer recursos gratuitos es una buena manera de llegar a estos clientes potenciales. Según corresponda, enfócate en los problemas a los que se enfrentan las personas incluyendo las exenciones estatales y federales de la bancarrota que permiten a las personas proteger y conservar algunos bienes. Examina diferentes cuestiones, como la relación entre el matrimonio y el divorcio en la bancarrota. Discute los distintos tipos de deudas que pueden llevar a la quiebra, como las facturas médicas, las tarjetas de crédito, los impuestos y los préstamos, y cuáles pueden y cuáles no pueden cancelarse a través de la bancarrota, como los préstamos estudiantiles (que normalmente no pueden cancelarse) y las deudas de tarjetas de crédito (que frecuentemente pueden abordarse a través de la bancarrota). Por último, ofrece consejos financieros básicos, tales como liquidar primero las tarjetas de crédito con intereses más altos y la reconsolidación de la deuda, además de ofrecer información sobre qué empresas y agencias de alivio de la deuda son creíbles y dignas de confianza.
Aprovecha constantemente el blog de tu firma de abogados para compartir contenido original y de alta calidad que ofrezca información relevante sobre estos temas comunes, cambios y actualizaciones de la ley y programas gubernamentales para quien lo necesita. No te desanimes si no tienes experiencia escribiendo un blog. Tenemos sugerencias para crear una publicación de un blog de abogado eficaz para ti. También puedes consultar algunos de los errores gramaticales más comunes que debes evitar en el proceso de redacción.
Si aún no cuentas con un blog de firma de abogados, considera la posibilidad de crear uno. Un blog sólido puede ser una gran manera de aumentar tu visibilidad en línea y mejorar aún más tu estrategia de SEO. Si necesitas ayuda con los aspectos técnicos para la creación de un blog de firma legal, el equipo de Justia Elevate (en inglés) puede ayudarte.
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También puedes utilizar otros canales para compartir tus conocimientos sobre bancarrota. Es casi seguro que querrás tener una página de preguntas frecuentes en el sitio web de tu firma legal donde compartas tus conocimientos. Además de ser fáciles de usar para los visitantes de tu sitio web, las preguntas frecuentes aumentan las posibilidades de que los motores de búsqueda hagan coincidir tu contenido con las búsquedas de long tail, tales como “¿Puedo conservar mi coche si me declaro en bancarrota en Texas?”. Cuando crees tu página de preguntas frecuentes, asegúrate de utilizar los datos estructurados para aumentar las posibilidades de que tu respuesta aparezca como un fragmento destacado en la búsqueda de Google o en la sección “La gente también pregunta” de las páginas de resultados del motor de búsqueda.
A algunos abogados especializados en bancarrota les resulta útil ofrecer libros electrónicos y descargas, en lugar de sólo proporcionar contenidos y recursos en el sitio. El poner estos artículos detrás de un formulario que requiere que la gente proporcione una dirección de correo electrónico también puede ayudarte a hacer crecer tu base de datos de clientes potenciales para futuros esfuerzos de marketing. Sin embargo, no olvides revisar las normas de ética legal para el marketing en tu jurisdicción antes de ponerte en contacto con cualquier persona de estas listas de correo electrónico.
Las redes sociales son una gran herramienta para llegar a los clientes en un espacio donde ya están activos. Te sugerimos que centres tus esfuerzos en las plataformas de redes sociales en las que es más probable que llegues a tus clientes ideales. Por ejemplo, si sueles manejar bancarrotas personales, deberías enfocarte más en plataformas como Twitter o Facebook, en lugar de LinkedIn. Por el contrario, si manejas bancarrotas empresariales, LinkedIn puede ser más importante para tu firma legal.
Además, los consumidores están cada vez más interesados en el video, ya que el 54% de los consumidores (en inglés) indican que quieren ver más contenido de video de las marcas y empresas que apoyan. Por lo tanto, también puedes aprovechar las estrategias de marketing en video para compartir conocimientos con clientes potenciales.
También puedes adoptar un enfoque más tradicional y ofrecer folletos de ayuda y otras guías de recursos en papel a las bibliotecas locales y organizaciones donde la gente podría buscar información. Asimismo, podrías ofrecer una consulta gratuita por persona para responder sus preguntas sobre el proceso de bancarrota, o bien organizar una sesión de preguntas y respuestas en vivo.
2. Posiciónate Como Experto
Como se ha comentado anteriormente, a menudo la bancarrota es un proceso intimidante y extraño para las personas (y empresas) que se enfrentan a dificultades financieras. Cuando buscan ayuda con un asunto de bancarrota, quieren un asesoramiento competente y fiable de una autoridad en la materia. Por lo tanto, los abogados especializados en bancarrota deben implementar estrategias diseñadas para ayudarles a posicionarse a sí mismos como líderes en el área de práctica.
Puedes hacerlo de varias maneras. Como solución digital, considera la posibilidad de realizar un taller en línea o un seminario web en el que proporciones información útil sobre el tema o participes en una sesión personalizada de preguntas y respuestas. Cuando planifiques tu seminario web, habla brevemente de ti y tus capacidades, pero deja que tus conocimientos hablen por sí mismos. Explica los diferentes capítulos de la bancarrota y lo que significan para la audiencia en un lenguaje claro y accesible, en lugar de jerga legal. Ofrece a los participantes recursos que puedan llevarse a casa (descargar) y reduce al mínimo los discursos de marketing de tu firma legal, por ejemplo, déjalos para el final de la presentación. Para una opción de menor tecnología, también podrías participar en sesiones y seminarios de aprendizaje en persona en los que compartas información similar.
Si quieres conseguir seguidores y hacer crecer tu reputación, la consistencia es clave. No debes limitarte a un seminario web o a un seminario de manera ocasional. En lugar de ello, querrás encontrar formas de consolidar continuamente tu posición como autoridad en materia de bancarrota. Una forma de hacerlo es crear un podcast en el que compartas semanal o mensualmente nuevos episodios. Puedes elegir un horario que se ajuste a tu práctica legal, pero asegúrate de que sea consistente.
También puedes colaborar con las organizaciones de noticias locales para responder a las preguntas que puedan tener como parte de una serie en concreto o simplemente para ofrecer tus opiniones según convenga. Este tipo de exposición aumenta tu visibilidad en la comunidad al mismo tiempo que añades credibilidad a tu experiencia.
En particular, aunque esta sugerencia es muy similar a la de ofrecer recursos gratuitos, hay algunas diferencias clave. En primer lugar, la información que se comparte para posicionarse como experto no tiene por qué ser gratuita (aunque sí puede serlo). Sin embargo, la mayor diferencia es tu presencia e involucramiento personal en esta estrategia. Mientras que los recursos gratuitos son un poco más indiferentes, tu presencia es una parte clave de la construcción de la confianza en tu experiencia con los clientes potenciales y la comunidad. Es importante que siempre te vean y/o te escuchen como parte de este esfuerzo.
3. Elabora Cuidadosamente los Mensajes de Marketing
Las consecuencias de la bancarrota pueden ser graves. Para una empresa, especialmente una pequeña, es probable que alguien esté perdiendo su sustento. En el caso de los particulares, la bancarrota puede suponer una preocupación real sobre su capacidad para conservar sus casas, coches y otros objetos de valor.
Ante tal circunstancia, puede ser tentador transformar estas preocupaciones y dudas en mensajes enérgicos que insten a la gente a ponerse en contacto con tu firma legal. Sin embargo, hay que tener especial cuidado para evitar los mensajes oportunistas que se aprovechan del estado de vulnerabilidad de las personas.
Aunque cada persona es diferente, los mensajes que intentan sacar provecho de las dificultades tienen más probabilidades de llevar a una persona al despacho de otro abogado. En su lugar, debes crear mensajes compasivos que reconozcan la realidad y la gravedad de la situación de manera cuidadosa, al tiempo que ofrezcan ayuda y esperanza.
Por ejemplo, un abogado puede inclinarse por el aspecto del miedo a la bancarrota con mensajes como “¡Ponte en contacto conmigo o puedes perder tu casa!”. Sin embargo, otro abogado puede decir algo parecido a “¿Te preocupa perder tu casa en la bancarrota? La ayuda está a una llamada de distancia”. Aunque ambos mensajes pueden ser convincentes, uno ofrece una solución a un problema potencial real, mientras que el otro sólo aumenta la ansiedad. Nuestra recomendación es elegir estratégicamente mensajes que reconozcan el problema y ofrezcan una posible solución, especialmente cuando se trabaja en un área de práctica tan sensible como la bancarrota.
4. Aprovecha la Publicidad PPC
Podría decirse que es más probable que las personas busquen un abogado de bancarrota en Internet que en casi cualquier otra área de práctica. ¿Por qué?
La mayoría de las personas no prevén tener que declararse en quiebra y a menudo no están familiarizadas con los abogados especializados en bancarrota. Mientras que muchas personas recuerdan con mayor frecuencia a los abogados de otras áreas de práctica debido a la frecuente exposición a sus campañas publicitarias, los abogados especializados en bancarrota podrían no utilizar grandes campañas de marketing público con tanta frecuencia como los abogados de otras disciplinas. Además, aunque utilicen una campaña de gran alcance, es poco probable que las personas que nunca esperan sufrir dificultades financieras recuerden las escasas interacciones que puedan tener con los abogados especializados en bancarrota.
Además, si bien es cierto que no hay que avergonzarse por utilizar el alivio que el sistema legal ha proporcionado a las personas con dificultades financieras, muchos se sienten incómodos hablando de sus finanzas y pueden sentirse avergonzados por necesitar asistencia para la bancarrota. Por lo tanto, a menos que tengan una relación personal cercana con alguien que es abogado o que se haya declarado en bancarrota anteriormente, la gente puede sentirse incómoda al buscar una referencia o una recomendación de un abogado.
En consecuencia, tu firma de abogados querrá estar ahí cuando empiecen a buscar respuestas y representación. Sin embargo, a pesar de la importancia de la visibilidad en línea en la era moderna para todas las áreas de práctica, los resultados de una encuesta de marketing legal de Justia a finales de 2021 mostraron que menos de una cuarta parte de los abogados participantes utilizaron Google Ads para comercializar sus firma legales el año pasado e incluso menos utilizaron soluciones de PPC (pago por clic) que no fueran de Google. Esto significa que añadir la publicidad PPC a tu plan de marketing puede ayudarte a aumentar tu visibilidad y, al mismo tiempo, a adelantarte a la competencia.
Una de las mayores ventajas de utilizar anuncios PPC como parte de la estrategia de marketing de tu firma de abogados es que complementan las estrategias de SEO (optimización de motores de búsqueda) para ayudarte a gestionar mejor la aparición de tu firma legal en los resultados de búsqueda. Con el PPC, tienes más control sobre los tipos de audiencia y puedes obtener valiosos datos sobre el rendimiento de tus campañas. También tienes la posibilidad de elegir los mensajes que tus clientes potenciales ven sobre tu firma de abogados a través de tu anuncio, algo que no está totalmente bajo tu control a través de los resultados de búsqueda orgánica.
Algunas plataformas populares de publicidad PPC son Google Ads, Microsoft Advertising (antes Bing Ads) y Facebook Remarketing. Aunque existen diferencias en el funcionamiento de cada una de estas plataformas y en los tipos de campañas que se pueden realizar, todas pueden ofrecer resultados positivos para tu firma legal. En cada plataforma, debes adaptar cuidadosamente tus campañas. Para cada segmento de clientes potenciales en el que te enfoques, selecciona las palabras clave, el texto de los anuncios y las páginas de aterrizaje adecuadas. Por ejemplo, tendrías un grupo de anuncios diferente adaptado a quienes se ocupan de las facturas médicas, a diferencia de los que manejan grandes saldos de tarjetas de crédito.
Si no estás familiarizado con la publicidad PPC, empieza por aprender los conceptos básicos. Revisa nuestro glosario de términos básicos de PPC y consulta algunos de los recursos adicionales disponibles a través de los blogs de PPC. También puedes obtener más información sobre las distintas estrategias de puja de Google Ads. Por último, si necesitas un consultor de PPC para que te ayude a empezar, echa un vistazo a las preguntas que los abogados deben hacer antes de contratar a un proveedor de PPC.
Ve esta lista de reproducción de Justia Webinar en YouTube (en inglés).
Reflexiones Finales: ¿Por Qué Debe importarte?
La aplicación de estrategias específicas que consideren los matices de tu área de práctica, en este caso la bancarrota, pueden ayudarte a llegar a más clientes potenciales y, en última instancia, hacer crecer tu práctica. Aunque ciertamente hay más elementos para un plan de marketing legal bien redondeado que los consejos presentados en esta publicación, la incorporación de algunas o todas estas prácticas pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos.
