Muchos abogados saben que deben incorporar las mejores prácticas de marketing legal en sus planes de marketing. Sin embargo, si eres un abogado de planificación patrimonial o sucesiones que busca consejos específicos para estas áreas de práctica, esta publicación es para ti.
La incorporación de las mejores prácticas de marketing legal en la actualidad es una parte importante en la creación de una estrategia bien diseñada para el crecimiento y el éxito a largo plazo de tu firma legal. Sin embargo, si has leído en Justia Avanza nuestras publicaciones anteriores para abogados de familia y abogados de lesiones personales, puedes haber notado una tendencia común: el marketing es un poco diferente en cada área de práctica.
En esta publicación, te presentamos cinco consejos de marketing específicamente para aquellos abogados que como tú, practican el área de sucesiones (en inglés) (para todos mis compañeros abogados de Luisiana) y la ley de planificación patrimonial.
¿Qué Hace Diferente a las Sucesiones de la Planificación Patrimonial?
En primer lugar, a diferencia de muchas otras áreas de la ley, la planificación patrimonial y las sucesiones afectan a todo el mundo. Es inevitable, aunque quizás sea incómodo considerar, que todas las personas fallecerán algún día. Aunque es algo difícil de afrontar, muchos, especialmente a medida que envejecen, asumen esta realidad y necesitan asistencia legal para asegurarse de que dejan sus asuntos ordenados de manera adecuada para sus familiares y seres queridos.
Además, la mayoría, desgraciadamente, experimentará la pérdida de un ser querido cercano en algún momento de su vida. Estas personas a menudo necesitan ayuda para navegar por las implicaciones legales de la gestión de los asuntos personales de sus seres queridos.
Sin embargo, a pesar de los impactos universales de la planificación de la sucesión y el patrimonio en varios grupos de personas, todavía es un área sensible de la ley. Muchos de tus clientes en el ámbito de la planificación patrimonial pueden estar luchando por aceptar la incómoda realidad de su mortalidad o pueden tener reservas sobre las implicaciones más amplias de sus decisiones a lo largo del proceso de planificación patrimonial.
Del mismo modo, tus clientes en el ámbito testamentario se enfrentan a menudo a circunstancias difíciles. Su pérdida puede ser reciente y difícil de afrontar. Aunque haya pasado algún tiempo, es comprensible que la pérdida de sus seres queridos pueda seguir siendo un tema sensible. Además, algunos asuntos testamentarios se vuelven muy divisivos y causan agitación en las relaciones familiares cuando las emociones están a flor de piel.
Por lo tanto, es claro que no es un área fácil de la ley cuando se trata de gestionar las relaciones y las expectativas de los clientes. El marketing no es una excepción, ya que hay que ser sensible a todas las circunstancias de los clientes y evitar que parezcamos oportunistas, sin dejar de ser realistas sobre la importancia de consultar a un abogado en asuntos de sucesión y planificación patrimonial. Es importante recordar todo esto al implementar las estrategias de marketing de tu firma legal.
Consejo 1: Adopta un Enfoque de Contenido Combinado
Un enfoque de contenido combinado significa utilizar (y reutilizar) tu contenido en diferentes formatos y a través de diferentes canales. No es ningún secreto que la sociedad se ha vuelto cada vez más digital. Por ello, es necesario planificar para este mundo conectado digitalmente. Esto significa que necesitas una presencia sólida en línea a través de un enfoque combinado que implemente un sitio web sólido, perfiles de abogados y directorios legales, anuncios de pago por clic (PPC), y más. Sin embargo, también debes recordar a tu público objetivo.
Aunque en la Facultad de Derecho se enseña que todo el mundo necesita un testamento independientemente de su edad, esto no se ajusta necesariamente a la realidad de la planificación patrimonial. Según Gallup (en inglés), menos de la mitad de los adultos estadounidenses afirman tener un testamento, una cifra que ha permanecido prácticamente sin cambios desde 1990. Además, es menos probable que las personas jóvenes tengan un testamento comparado con las mayores. Por ejemplo, sólo el 20% de los adultos menores de 30 años declararon tener un testamento en la encuesta de Gallup, mientras que los estadounidenses mayores de 65 años eran mucho más propensos a tener uno.
Estas estadísticas implican que si bien es cierto que puedes tener algunos clientes más jóvenes, también lo es que gran parte de tu base de clientes se dirige a personas de mediana edad y adultos. En nuestra sociedad actual, estas personas pueden no ser tan digitales como las generaciones más jóvenes y pueden preferir los métodos tradicionales de consumo de contenidos, como los medios impresos.
Por lo tanto, deberías aplicar un enfoque combinado a tus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, si publicas contenidos en un blog o compartes información a través de un boletín de noticias por correo electrónico, puedes considerar la posibilidad de ofrecer también versiones impresas. Podrías combinar las publicaciones de tu blog en un bonito recurso que entregues a posibles clientes. Podrías ofrecer una versión impresa de tu boletín electrónico habitual. Podrías implementar anuncios PPC como parte de tus campañas online, pero también invertir ocasionalmente en anuncios impresos con el periódico local. Este enfoque combinado te permite dirigir tu mensaje a los clientes de forma eficaz utilizando el método de su preferencia.
Otra gran manera de evadir la brecha tecnológica es utilizar el video en tu sitio web y a través de otras plataformas como YouTube. Muchos clientes, independientemente de su edad, estarán interesados en ver contenidos en video que expliquen un asunto legal. Así, esto puede ayudarte para hacer llegar tu mensaje tanto a los clientes adultos mayores como a los más jóvenes.
Consejo 2: Enfocarte en la Accesibilidad
La accesibilidad web es el proceso de diseñar recursos eficaces que puedan ser utilizados por cualquier persona en línea, independientemente de sus capacidades individuales. El movimiento de accesibilidad web permite a las personas con discapacidades disfrutar del mismo acceso a los recursos digitales que los demás individuos.
La accesibilidad es importante y todos los abogados deberían tomarla como una prioridad. En primer lugar, parte de la ayuda a las personas a través de tu práctica es asegurarte de que puedes ayudar a todos los que te necesitan. Además, la aplicación de la Ley de Estadounidenses con Discapacidades (en inglés) a los sitios web ha sido objeto de cada vez más litigios, y algunos estados, como California (en inglés), han promulgado leyes y reglamentos que incorporan requisitos de accesibilidad a la web.
En cualquier caso, la accesibilidad es excepcionalmente importante en los ámbitos de la planificación patrimonial y la sucesión, ya que la base de clientes está envejeciendo y es más probable que requiera adaptaciones y utilice tecnología de asistencia en línea.
Por ejemplo, muchas personas mayores tienen deficiencias visuales que dificultan la lectura de la letra ordinaria o que pueden requerir el uso de dispositivos, como un lector de pantalla. Cuando te aseguras de que tu presencia digital es accesible, estás permitiendo que estas personas accedan y utilicen tu contenido digital de forma sencilla y también te estás asegurando de no perder clientes que necesitan tu asistencia simplemente porque no pudieron navegar por tu sitio.
Consejo 3: Recuerda que Tienes Muchos Públicos
También es importante recordar que tienes varios públicos diferentes si practicas tanto planificación patrimonial como sucesiones. En el caso de la planificación patrimonial, tu clientela se encuentra literalmente en la fase de planificación. Si bien el tema puede ser algo delicado para las personas que luchan por afrontar su mortalidad, la realidad es que la mayoría de los clientes que entran por tu puerta para solicitar servicios de planificación patrimonial han aceptado esta eventualidad y están ansiosos por planificar sus asuntos. Estas personas que se encuentran en la etapa de planificación suelen estar motivadas por asegurar que sus deseos se cumplan después de la muerte y quieren hacer que el camino sea más fácil para sus seres queridos.
Sin embargo, estos no son tus únicos clientes en el negocio de planificación patrimonial. También pueden dirigirse a ti las familias que desean ayudar a un miembro de la familia que envejece o está enfermo con sus asuntos, aunque esa persona esté menos dispuesta a participar en el proceso de planificación patrimonial. No querrás apartar a estas personas a lo largo de tus esfuerzos de marketing.
También tienes una segunda opción de negocios separada para tus servicios de sucesión. Aunque hay excepciones, esta clientela está formada en gran parte por seres queridos que se encuentran en distintas fases de dolor tras una pérdida. Tú querrás llegar a ellos de una manera compasiva y útil. No debes dirigirte a estas personas mientras están en la funeraria presentando sus respetos. Por lo contrario, puedes dirigirte a este grupo de clientes compartiendo contenido útil, principalmente en línea, sobre los pasos a seguir tras el fallecimiento de una persona y sobre lo que pueden esperar en el proceso legal.
Como nota final, es importante pensar en estos públicos por separado. La planificación patrimonial puede muy bien ayudarte a aumentar tus casos de sucesión. Sin embargo, sería inexacto suponer que todos los asuntos de planificación patrimonial acabarán convirtiéndose en casos de sucesión.
Consejo 4: Comparte tus Conocimientos
Dada la naturaleza única (y a veces delicada) de las cuestiones que se plantean en una práctica de planificación patrimonial y de sucesión, una de tus mejores herramientas de marketing es compartir tus conocimientos a través de recursos fácilmente disponibles. Ofrece tus propias charlas, seminarios web, y sesiones de preguntas y respuestas, como la firma legal Ettinger Law Firm (en inglés) en Nueva York, o asóciate con otros grupos que ayuden a las personas con necesidades de planificación patrimonial. Es posible que las iglesias, los asilos de ancianos, y otras organizaciones de tu comunidad ya cuenten con este tipo de programas, y el hecho de ofrecer un poco de conocimiento gratuito podría ayudarte a ganar clientes de planificación patrimonial.
También deberías crear un blog en línea. Escribe sobre las preguntas que recibes con frecuencia y las cuestiones que suelen surgir en tus casos de planificación patrimonial y de sucesión. Comparte noticias legales de última hora. Si quieres aumentar tus clientes potenciales, puedes considerar la posibilidad de crear un contenido cerrado y descargable que requiera que alguien proporcione su información de contacto e indique si está buscando un abogado antes de que pueda acceder a tu recurso. Siguiendo un enfoque de doble contenido, también puedes ofrecer estos recursos como materiales impresos.
También puedes responder a las preguntas más frecuentes para tus clientes potenciales. Éstas deberían estar disponibles en tu sitio web y también tienen la ventaja de ser excelentes puntos de partida para publicaciones más largas en el blog. También puedes convertir estas preguntas frecuentes en videos de preguntas y respuestas.
Por último, responde a preguntas en foros en línea, como los que ofrecen Justia Ask A Lawyer (en inglés), Avvo, y Quora. A través de estas plataformas, no sólo puedes llegar a las personas que tienen preguntas relevantes en este momento, sino también puedes aprovechar las oportunidades para demostrar tus conocimientos a clientes potenciales en el futuro.
Consejo 5: Aprovecha la Prueba Social
Mucha gente valora las experiencias de la gente con los abogados en todas las áreas de práctica, no obstante esto es especialmente cierto para los abogados de planificación patrimonial y sucesión. En este sentido, la reputación lo es todo.
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La gente quiere asegurarse de recibir una representación competente que facilite los aspectos legales de los momentos difíciles tras el fallecimiento de alguien. La publicidad tradicional de boca en boca es muy útil en este sentido. Sin embargo, también se puede aprovechar la prueba social digital.
Debes incorporar reseñas y testimonios en tus esfuerzos de marketing, especialmente en tu sitio web. Deberás animar a los clientes a que te dejen reseñas en Google My Business, el Justia Lawyer Directory, y otras plataformas similares. Por último, deberías utilizar de forma proactiva las redes sociales, según lo permitan las directrices de tu colegio de abogados, para crear una comunidad online que también aproveche las redes digitales ampliadas para publicitar tu firma legal. Si te preocupan los aspectos de reputación en redes sociales, consulta esta publicación de Justia Avanza.
Reflexiones Finales: ¿Por Qué Debe Importarte?
Es importante tener en cuenta los matices de tu(s) área(s) de práctica al desarrollar estrategias de marketing legal para tu firma legal. Debes utilizar estrategias universales y las mejores prácticas, al mismo tiempo que implementas tácticas específicas para llegar a tus clientes ideales. Si utilizas estas estrategias específicas, podrás asignar mejor tus recursos y tiempo de marketing.
Si estás buscando más estrategias de marketing enfocadas a tu área de práctica, consulta los servicios de marketing digital disponibles a través de Justia Marketing Solutions (en inglés), o ponte en contacto con nosotros (en inglés) hoy mismo para una consulta gratuita.
