Una parte clave para lograr el éxito del marketing es crear un plan de marketing que guíe tu estrategia. En esta publicación presentamos 6 consejos que debes tener en cuenta a la hora de crear un plan de marketing para tu firma legal.
Imagínate esto: acabas de ganar un viaje de fin de semana a Nueva York, nunca has estado en la Gran Manzana, pero siempre has querido hacer el viaje, tienes una lista de los principales lugares que quieres ver: Times Square, el Empire State Building, la Estatua de la Libertad, etcétera.
Podrías deambular hasta dar con cada uno de estos sitios. Sin embargo, es probable que sólo quieras emprender tu aventura con indicaciones y un plan definido. ¿Por qué? Porque sabes que esto te ayudará a ser más eficiente, a evitar perderte por el camino y, en definitiva, a llegar a todos los sitios que te gustaría ver antes de regresar a casa.
De la misma manera en que no emprenderías un gran viaje sin un plan de acción, tampoco deberías abordar tu estrategia de marketing legal sin dirección. Necesitas un plan de marketing que te ayude a alcanzar tus objetivos y a no perder de vista tu camino. Sigue leyendo para conocer seis consejos que debes recordar y que te ayudarán a la hora de crear el plan de marketing de tu firma legal.
1. Evalúa tu Situación Actual
El primer paso en la creación del plan de marketing para tu firma de abogados es determinar tu línea base o punto de partida. Debes poner un bolígrafo en el papel (o tus dedos en el teclado) para esbozar información importante sobre la situación actual de tus esfuerzos de marketing legal.
¿Cuáles son tus principales áreas de práctica? ¿Qué servicios ofreces que son clave para tu éxito? Deben ser aquellas cosas que tienen un valor incalculable para tus clientes y que estás seguro de hacer mejor que tus competidores.
Define tu base de clientes actual. Determina los datos demográficos clave, como la edad y la ubicación. Si es posible, considera los niveles de educación de tus clientes, su ocupación, etcétera. ¿Tus clientes son personas físicas, entidades, o una mezcla de ambas? Cuenta el número de clientes que atiendes cada año. Esto te ayudará a definir tu audiencia actual y a detectar oportunidades de crecimiento.
Por último, evalúa tus prácticas de marketing actuales. ¿Qué estrategias utilizas actualmente? ¿Qué estrategias parecen estar funcionando o aportando un retorno de la inversión positivo (ROI, por sus siglas en inglés)? ¿En qué áreas tienes un rendimiento inferior? ¿Te estás asociando con algún profesional del marketing o de la publicidad? Esto te ayudará a ver dónde estás gastando dinero actualmente y también puede ayudarte a identificar los ajustes que necesitas hacer en tu nuevo plan. Querrás mantener las estrategias que están funcionando bien y renovarlas en otras áreas.
2. Define tus Objetivos
Una vez que entiendas dónde te encuentras ahora, es el momento de delinear dónde quieres estar. Piensa en la visión que tienes de tu firma legal. ¿A qué tipo de clientes quieres llegar? ¿A cuántos clientes quieres llegar? ¿Te enfocas en generar nuevos clientes potenciales o prefieres centrarte en establecer relaciones a largo plazo con los clientes actuales? ¿Esperas expandirte a una nueva área de práctica o región?
Una vez que hayas delineado los objetivos generales de tu firma, debes definir los objetivos específicos de tu plan de marketing a corto y largo plazo. En primer lugar, define tu público objetivo. Decide si quieres llegar a nuevos clientes, a antiguos clientes, o a ambos. Determina dónde vive y trabaja tu público objetivo, qué necesidades legales tienen, y qué canales utilizan para consumir medios de comunicación con regularidad.
Una vez que hayas definido tu audiencia, debes establecer objetivos SMART (en inglés): específicos, medibles, alcanzables, relevantes, y con un plazo determinado. Al crear estos objetivos, no debes ser demasiado vago. Necesitas que tu objetivo tenga algo que puedas medir, que puedas obtener de forma realista y que esté limitado por un periodo de tiempo específico.
No digas: Voy a conseguir mejores reseñas.
En su lugar, di: Aumentaré el número de mis reseñas de 5 estrellas en Google My Business en un 7-10% durante los próximos 6 meses.
No digas: Conseguiré más clientes nuevos con consultas gratuitas.
En su lugar, di: Implementaré las consultas gratuitas antes del 1 de mayo. Aumentaré la conversión de clientes potenciales en un 5% antes del 1 de agosto.
Te sugerimos que establezcas objetivos SMART para 3 meses, 6 meses, 9 meses, y 12 meses. A medida que vayas logrando tus objetivos, asegúrate de hacer un seguimiento con nuevas metas para seguir avanzando hacia la visión final que tienes para el éxito de tu firma de abogados.
3. Determina tu Presupuesto de Marketing
Las investigaciones del Colegio de Abogados de EE.UU. sugieren (en inglés) (ABA, por sus siglas en inglés) que muchos despachos de abogados carecen de un presupuesto de marketing definido. No seas parte de esa cifra. Debes definir tu presupuesto de marketing antes de empezar a implementar nuevas campañas.
Debes considerar el público al que quieres llegar y los canales a través de los cuales puedes hacerlo. ¿Cuánto te costará anunciarte en ese canal? Ten en cuenta la cantidad de competencia en tu área de práctica. Además, debes tomar en consideración la cantidad de beneficios que esperas obtener de tu cliente común y cómo esto puede afectar al dinero que estás dispuesto a gastar para llegar a ese cliente.
Lo ideal sería que este presupuesto de marketing fuera un punto en tu plan de negocio general de la firma legal. Si necesitas alguna orientación para empezar a elaborar tu plan de negocio, puedes consultar este marco de plan de negocio (en inglés) del Colegio de Abogados de la Ciudad de Nueva York.
4. Define tu Marca
Tu marca ayuda a guiar toda tu estrategia de marketing. No es sólo un eslogan o un logotipo. En su lugar, esto es lo que te ayuda a determinar cómo quieres que los clientes te perciban. Tu marca guía el mensaje que quieres transmitir. Te ayuda a tener éxito en tus esfuerzos de marketing al asegurar una interacción coherente con tus clientes potenciales y con tu comunidad. Además, tu marca te ayuda a comunicar lo que te hace diferente de tus competidores: las cosas que te hacen único.
Mantenerte siempre fiel a la marca de tu firma legal y a las directrices de la marca te ayudará a construir la confianza y la lealtad de tus clientes. Puedes obtener más información sobre el branding de tu firma de abogados en nuestra reciente publicación, 6 Elementos Claves de Marca que Toda Firma Legal Debe Considerar Tener.
5. Elige tus Estrategias
Sin lugar a dudas, tu presencia digital será la clave de tu éxito futuro. Nuestra sociedad es cada vez más digital y está impulsada por los motores de búsqueda. Por lo tanto, si aún no estás pensando de manera digital primordialmente para tus futuros esfuerzos de marketing, debes actualizar tu plan rápidamente.
Para tener presencia digital, empieza por tu sitio web. Necesitas un sitio web profesional de alta calidad con contenido relevante y original (en inglés) para la optimización de los motores de búsqueda (en inglés) (SEO, por sus siglas en inglés), mejorar la experiencia de los clientes, y aumentar la credibilidad. Esto no sólo significa desarrollar un buen contenido para las páginas destino, sino también para cada página específica de tus áreas de práctica, las publicaciones de tu blog, y tus preguntas frecuentes. También debes asegurarte de que tu sitio web responde bien en los dispositivos móviles y es compatible con AMP (en inglés). Incluye imágenes atractivas, incorpora videos, y presenta testimonios de clientes. Por último, asegúrate de que tus clientes potenciales puedan ponerse en contacto contigo fácilmente.
Ve este video para saber más sobre la creación de contenidos legales de alta calidad (en inglés).
Luego, pon atención a tu reputación en línea. Debes asegurarte de reclamar tus perfiles en todos los directorios de abogados. Hay numerosos directorios, pero te sugerimos que empieces por actualizar completamente tu perfil gratuito en el Justia Lawyer Directory (en inglés), así como en Avvo (en inglés), FindLaw (en inglés), LawLink (en inglés), Lawyers.com (en inglés), y Martindale (en inglés). También deberías supervisar y gestionar tus reseñas en estos directorios de abogados, así como en sitios como Google y Yelp, y crear una presencia en las redes sociales. Una vez que te aventures en las redes sociales, asegúrate de publicar siempre con prudencia y evitar entrar en peleas en las redes sociales. Para obtener más información sobre la gestión de tu reputación en línea, consulta nuestras publicaciones Estrategias para Gestionar Eficazmente la Reputación de tu Firma en los Resultados de Búsqueda de Google y Protege tus Referencias: Gestión de la Reputación para Abogados y Firmas Legales (en inglés).
Ve este video para comprender mejor la importancia de los enlaces en los sitios y directorios legales (en inglés).
También debes ser consciente sobre cómo llegar a tu público objetivo actual y no sólo a tu audiencia del futuro. Debes asegurarte de aplicar estrategias que lleguen a tu público objetivo actual. Por ejemplo, si trabajas en el ámbito del derecho de la tercera edad o de la planificación patrimonial y te das cuenta de que la mayoría de tus clientes son de edad avanzada (de modo que es más probable que lean el periódico a que pasen tiempo en Google), entonces puede que quieras considerar los anuncios impresos tradicionales adicionalmente a la publicidad digital. Si eres un abogado especializado en discapacidades o trabajas con frecuencia con personas que requieren adaptaciones por discapacidades, entonces querrás tener un cuidado especial para asegurarte de que tu sitio web cumple con la Ley para Personas con Discapacidades (ADA, por sus siglas en inglés) (aunque todos deberían prestar atención a esto también). Si eres un abogado de inmigración, debes tener en cuenta la lengua materna de tus clientes y asegurarte de que llegas a ellos de forma efectiva y de manera que te entiendan fácilmente. Del mismo modo, si sólo atiendes a clientes jóvenes (como adultos jóvenes o incluso menores), puede que no te resulte tan fructífero invertir en anuncios patrocinados en Facebook, pero TikTok podría ser un gran lugar para tener presencia.
Recuerda, cuando estás invirtiendo tiempo y dinero en cualquier estrategia de marketing, asegúrate de supervisar el rendimiento de tu inversión y haz los ajustes pertinentes. Por ejemplo, si empiezas a publicar anuncios impresos, pero observas que no se traduce en muchos clientes potenciales, entonces tendrás que reevaluar ese enfoque.
Por último, no olvides incorporar la comunicación y la divulgación periódicas a tu estrategia de marketing. Siempre tienes que estar en contacto con tus clientes actuales para conocer el estado de sus asuntos. Sin embargo, también debes aprovechar el marketing por correo electrónico para mantener informados a tus clientes pasados, presentes, y potenciales a través de un boletín informativo. Puede tratarse de actualizaciones legales, de actualizaciones de tu firma legal, o de ambas cosas.
Al seleccionar tus estrategias, siempre es importante recordar que no tienes que hacerlo todo de una vez. En su lugar, puedes priorizar las áreas que necesitan más atención ahora y más tarde seguir añadiendo estrategias adicionales o ajustar tu plan para el futuro. Por ejemplo, si no tienes un sitio web bien desarrollado, deberías enfocarte en la creación de su contenido antes de empezar a escribir un blog. Del mismo modo, si aún no tienes un sitio web, sin duda debes iniciar el proceso, pero mientras esperas a que tu sitio web se ponga en marcha puedes empezar a construir tu presencia digital reclamando tus perfiles gratuitos en los distintos directorios de abogados. También te puede resultar útil esta publicación anterior de Justia Onward (en inglés) para determinar cómo priorizar tus esfuerzos de marketing.
6. Monitorea y Reevalúa
Una parte crucial de toda estrategia de marketing eficaz es el seguimiento y la evaluación de tus resultados. Por ello, la supervisión periódica debe formar parte del plan de marketing de tu firma de abogados y debes evaluar periódicamente la eficacia de tus esfuerzos.
Aprovecha los datos analíticos que dispones a través de las distintas plataformas de marketing que puedas utilizar. Presta atención a tu sitio web y al rendimiento del SEO. Haz un seguimiento de las fuentes de tus clientes potenciales y de las conversiones.
Después de recopilar y analizar los datos, debes ser honesto contigo mismo sobre las áreas de oportunidad de mejora. Por ejemplo, si has desarrollado una campaña publicitaria que te encanta pero que no está funcionando bien, entonces tienes que estar abierto a reevaluar esa estrategia y ajustarla en consecuencia. El seguimiento y la supervisión de los datos es la mejor manera de rendir cuentas por el tiempo y el dinero que inviertes en tus esfuerzos, así como de determinar si estás en el camino correcto para alcanzar o superar tus objetivos SMART.
Ve este video para obtener más información sobre Google y las herramientas de terceros que pueden ayudarte a comprobar el rendimiento de tu sitio web y tu SEO (en inglés).
Reflexiones Finales: ¿Por Qué Debe Importarte?
No irías a una nueva ciudad por primera vez sin un mapa. No te serviría para alcanzar el éxito. Del mismo modo, no puedes alcanzar los objetivos de tu firma legal sin algo que te guíe.
Como abogado, no cabe duda de que quieres que tu firma de abogados tenga éxito. El plan de marketing de tu firma es el mapa para alcanzar tus objetivos de marketing y desempeñará un papel fundamental para ayudarte a alcanzar la visión a largo plazo que tienes para tu firma legal.
