Aunque hay prácticas generales de marketing legal que todos los abogados deberían tener en cuenta, también es importante estar al día de las prácticas de marketing que funcionan para tu área de práctica específica. Si eres un abogado de lesiones personales y quieres mejorar tu estrategia de marketing, echa un vistazo a esta publicación.
Hay consejos de marketing de eficacia probada que funcionan independientemente de tu área de práctica. Debes asegurarte de tener una fuerte presencia en Internet, optimizar el sitio web para el SEO, gestionar eficazmente las reseñas, compartir testimonios, etcétera. Sin embargo, cada área de práctica es un poco diferente.
Hay una sutil diferencia en el marketing digital para cada área de práctica. Un cliente potencial de negocios podría apreciar el hecho de hablar de cuestiones de trabajo durante una ronda de golf. Sin embargo, un cliente que ha resultado herido en un grave accidente de coche probablemente no aprecie un viaje al campo de golf. Del mismo modo, mientras que un abogado de defensa de seguros probablemente no desee parecer demasiado comprensivo en línea con los demandantes, un abogado de lesiones personales ciertamente querrá proyectar una imagen comprensiva, empática, y atenta a sus clientes.
Si eres un abogado de lesiones personales y quieres algunos consejos de marketing orientados directamente a tu área de práctica, entonces sigue leyendo.
Reputación y Descubrimiento, en Línea y Fuera de Línea
Al abordar tu estrategia de marketing, es importante recordar que casi todo tu marketing puede clasificarse en dos áreas interrelacionadas: la Reputación y el Descubrimiento.
Tener una gran reputación conduce a más referencias, así como a mayores tasas de conversión de aquellos que te investigan antes de ponerse en contacto contigo. No hay mejor cliente potencial que el que te busca después de obtener una referencia de otro abogado o individuo. El descubrimiento se trata de ser encontrado cuando alguien está buscando un abogado de lesiones personales en general.
Fuera de Línea: La mayor parte de la publicidad fuera de línea consiste en el descubrimiento, ya sean anuncios de televisión y radio, o vallas publicitarias y anuncios en el Directorio de Páginas Amarillas. La reputación fuera de línea suele promoverse a través de la participación activa y compartiendo los conocimientos propios, como por ejemplo organizando o dando charlas en eventos, presentando un programa de radio o un segmento de televisión de “Pregunte al Abogado”, u ocupando puestos de liderazgo en colegios de abogados y otras organizaciones comunitarias.
En Línea: Existe una mayor superposición entre el descubrimiento y la reputación en línea. Esto se debe principalmente a que el algoritmo de búsqueda de Google se centra en el contenido de alta calidad. Si estás interesado en que la optimización de los motores de búsqueda te ayuden a ser “descubierto” en Google, tendrás que escribir contenidos que mejoren tu reputación. Encontrarás más información sobre el control de tu reputación en Internet en nuestra reciente publicación Estrategias para Gestionar Eficazmente la Reputación de tu Firma en los Resultados de Búsqueda de Google.
Consejo 1: El Contenido es Importante – Échale una Mano
El marketing digital es importante y el desarrollo de contenidos de alta calidad es una estrategia de reputación y de descubrimiento a partes iguales. La mayor parte del país está en línea ahora y esto es aún más cierto en la era del COVID-19. Los motores de búsqueda se preocupan por tu contenido para el SEO (en inglés) y los consumidores pasan más tiempo investigando (en inglés) antes de tomar decisiones de compra. Del mismo modo, con la gran cantidad de información disponible para los clientes potenciales en Internet, es lógico que también investiguen más antes de contratar a un abogado. Por lo tanto, el contenido que creas ahora importa más que nunca. El desarrollo de contenido útil y relevante debe ser un punto focal en la construcción de tu estrategia de marketing.
Para un abogado de lesiones personales, es probable que muchos de sus clientes no estén familiarizados con el sistema legal. También están lesionados y pueden estar pasando por una de las situaciones más estresantes de sus vidas. Por lo tanto, querrás facilitarles al máximo el proceso legal. Tus clientes potenciales están ávidos de información y quieren que alguien les ayude a resolverlo. Por lo tanto, debes tener un contenido muy útil, fácil de entender, y de navegar.
Debes crear una página de servicios de alta calidad en tu sitio web para cada una de tus principales áreas de práctica. Por ejemplo, si te especializas en accidentes de motocicleta, entonces debes tener una página para ello. Si aún no lo has hecho, considera la posibilidad de añadir una página de preguntas frecuentes a tu sitio web, o de elaborar una entrada de blog que destaque las 10 preguntas más frecuentes que recibes.
También puedes crear publicaciones en tu blog para otras preguntas comunes, como por ejemplo:
- ¿Cómo se presenta una demanda?
- ¿Qué se puede esperar después de presentar una demanda?
- ¿Puedo demandar si tengo la culpa?
- ¿Cuánto cuesta un abogado?
- Demandas por daños personales frente a demandas de indemnización por accidente de trabajo
- ¿Se puede demandar por daños emocionales?
- ¿Es la negligencia médica una reclamación por daños personales?
- ¿Debo pagar impuestos por mi indemnización?
Cuando ejerces en un área súper especializada, como los accidentes de Uber o las enfermedades transmitidas por alimentos, el contenido puede ser aún más gratificante porque aumenta la confianza del consumidor de que estás calificado para manejar su problema inusual o único. Si necesitas más ideas para tu blog (o sitio web) de lesiones personales, visita esta publicación del blog para obtener más consejos (en inglés).
De manera adicional, este tipo de contenido es ideal para compartirlo en las redes sociales o incorporarlo a los boletines de marketing vía correo electrónico. Si se hace bien, el contenido y el contenido compartido también pueden ayudar a dirigir el tráfico orgánico a tu sitio web en el futuro a largo plazo, por lo que es importante asegurarse de mantener tu contenido actualizado.
Ve esta lista de reproducción del Justia Webinar en YouTube (en inglés).
Consejo 2: Sé Amigable con Dispositivos Móviles – Conoce Cómo te Buscan los Clientes
Google tiene más del 92% de la participación en el mercado mundial de los motores de búsqueda (en inglés) y el 63% de todo el tráfico de Google en Estados Unidos (en inglés) procede de un dispositivo móvil. Es probable que esta cifra aumente. Además, las investigaciones indican que más de la mitad de los usuarios de dispositivos móviles (en inglés) abandonan los sitios web que tardan más de 3 segundos en cargarse. Por otra parte, Google ha dejado claro que el tiempo de carga en móviles tiene un impacto en tu posicionamiento en las búsquedas (en inglés).
En cuanto a nuestras categorías, la optimización de la búsqueda en móviles está en gran medida relacionada al descubrimiento – digamos que el 90% –, pero también puede impactar en tu reputación. Los datos indican que, para cualquier abogado, es importante tener un sitio web rápido y que se adapte a los dispositivos móviles. En particular, querrás tener tu sitio web habilitado para AMP (en inglés) y alojado en la Red de Entrega de Contenidos de Google (CDN, por sus siglas en inglés).
Esto es probablemente aún más cierto para los abogados de lesiones personales. A diferencia de otras áreas de práctica, tus clientes no siempre van a ser personas de negocios que buscan un abogado desde la comodidad de su oficina. Mientras que algunos de tus clientes potenciales ciertamente puedan usar una computadora de escritorio para buscarte, muchos más pueden estar buscando desde el lugar de un accidente, desde el consultorio de un médico, o en su camino a casa después de un incidente. El mundo COVID-19 hace que las probabilidades de que tu cliente esté buscando desde un dispositivo móvil sean aún mayores. Si tu sitio web no es rápido y funcional para los usuarios en sus dispositivos móviles, entonces estás perdiendo clientes potenciales.
Consejo 3: Marketing en Buscadores – Ayuda a los Clientes a Encontrarte
Si quieres ser la persona a la que la gente vea cuando busca un abogado después de haberse lesionado, tendrás que considerar la posibilidad de añadir el marketing en buscadores (SEM, por sus siglas en inglés) a tu estrategia. Cuando este es tu objetivo, normalmente publicarás anuncios de servicios locales (LSA, por sus siglas en inglés) o anuncios de pago por clic (PPC) como parte de una campaña de Google Ads en un esfuerzo por conseguir que tu anuncio aparezca en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP, por sus siglas en inglés) de Google. La ejecución de estos anuncios es principalmente una jugada de descubrimiento para asegurar que la gente pueda encontrarte, especialmente cuando buscan ciertas palabras clave.
Los LSAs (en inglés) son listados patrocinados que aparecen en la parte superior de la SERP, incluso por encima de los anuncios PPC. Estos LSAs son de pago por cliente potencial en lugar de PPC. ¿Qué significa esto? Significa que sólo pagas cuando recibes un contacto a través de tu anuncio, ya sea por llamada telefónica o mensaje de texto. Puedes elegir entre varias áreas de práctica para tus LSAs destacados. Puedes encontrar más información sobre los LSAs en nuestra publicación anterior Siete Cosas Que tu Firma Legal Debe Saber Acerca de los LSAs (Anuncios de Servicios Locales) de Google.
Los anuncios PPC son anuncios que Google muestra por encima de los resultados de búsqueda y después de los anuncios LSA. Para manejarlos eficazmente, es necesario optimizar cada una de las palabras clave, el texto del anuncio, las extensiones, la página de destino, y la estrategia de subasta.
Ve esta lista de reproducción del Justia Webinar en YouTube (en inglés).
Consejo 4: Marketing en Video – Atrae a tus Clientes Potenciales
El marketing en video ha llegado para quedarse. El 86% de las empresas (en inglés) utilizan el video como herramienta de marketing y el 91% de los profesionales del marketing (en inglés) consideran que la pandemia del COVID-19 ha hecho que el video sea aún más importante para sus marcas. Nada indica que los abogados sean una excepción a esta regla. Por el contrario, tus clientes esperan cada vez más ver videos en los sitios web, en las redes sociales, y en los resultados de sus búsquedas.
Aunque se trata principalmente de una táctica de reputación y concienciación, también puedes optimizar los videos de YouTube (en inglés) para que formen parte de tu estrategia de descubrimiento.
¿Qué significa esto? Debes crear algunos videos. Coloca un video de alta calidad con tu marca en la página de inicio de tu sitio web. Comparte otros videos en YouTube, en las redes sociales, o incluso en las páginas de aterrizaje importantes para tu sitio.
Cuando sea que decidas empezar a hacer marketing en video, asegúrate de poner atención a los detalles. Querrás tener un video de alta calidad con imágenes de alta calidad. Elije temas que se centren en las preguntas que la gente o tus clientes reales suelen tener . Aunque tu narración debe fluir de forma natural, es conveniente que te prepares con antelación y sepas lo que vas a decir. No estás tratando de presumir, así que evita usar demasiada jerga legal. En su lugar, debes ser conversacional y mantener tu información breve y directa.
Termina con una llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés). Pide al espectador que se suscriba a tu canal de YouTube, que conecte contigo en las redes sociales, o que llame a tu firma legal para obtener más información. La CTA debe adaptarse en función al canal en el que hayas compartido el contenido y del objetivo del video.
Por último, también puedes considerar la posibilidad de utilizar el video para grabar los testimonios de los clientes y compartirlos en línea. Esto hace que el testimonio parezca más auténtico y personalizado para tus clientes potenciales.
Consejo 5: Crear Conciencia – Publicidad Tradicional
Como habrás adivinado por este título, gran parte de la publicidad tradicional es una táctica de descubrimiento, pero no olvides que tu reputación y tu marca suelen estar entrelazadas con el descubrimiento. Sí, la mayoría de las firmas de abogados quieren (y necesitan) dar a conocer su empresa. Sin embargo, esto es especialmente importante para los abogados de lesiones personales. Quieres ser la primera persona en la que alguien piense cuando sufra un accidente en auto, se resbale y se caiga, o piense que puede obtener una compensación por una lesión. Si estás haciendo bien la parte de la reputación, entonces es más probable que la gente te busque directamente a ti o a tu firma legal cuando necesiten un abogado de lesiones personales.
Existe una razón por la que ves tantas vallas publicitarias en la autopista y ves tantos anuncios en las pausas comerciales de firmas legales de lesiones personales. Este marketing probado tiene sus beneficios, incluso si el retorno de la inversión no es inmediatamente evidente en dólares y centavos. Todo el mundo tiene a alguien en quien piensa cuando piensa en un abogado de lesiones personales.
Por ejemplo, Morris Bart – un abogado de lesiones personales con oficinas en cuatro estados del sur del Golfo – ha utilizado estos métodos tradicionales para dar a conocer ampliamente su firma legal y es sinónimo de su eslogan “¡Una llamada, eso es todo!” (en inglés) En la era digital, este eslogan se ha ajustado para incluir “¡Un clic, eso es todo!” (en inglés). Sus campañas han tenido tanto éxito a la hora de concienciar a la población que un niño de Luisiana celebró una fiesta de cumpleaños con el tema de Morris Bart (en inglés) que atrajo la atención nacional e incluso apareció en Jimmy Kimmel (en inglés).
Este tipo de conciencia de marca puede posicionarte en la mente de tus clientes potenciales, incluso de forma inconsciente. Considera las vallas publicitarias, los anuncios en los autobuses, los anuncios en los bancos, los anuncios en la televisión local, y los anuncios en la radio. Algunos de ellos, como las vallas publicitarias, pueden verse menos durante la pandemia ya que la gente trabaja desde casa. Sin embargo, eso no significa que debas abandonar estas estrategias por completo. Por el contrario, debes sopesar los beneficios previstos, tanto a corto como a largo plazo, para tu firma legal a través de cada uno de estos medios.
Recuerda que, independientemente del método que elijas para anunciarte, querrás ser consciente de tu marca y mensaje en estos anuncios. Puede que incluso tengas que consultar a un profesional del marketing y/o del diseño para asegurarte de que lo estás haciendo bien.
También puedes crear conciencia de marca a través de otras tácticas de promoción menos obvias, como donaciones a organizaciones benéficas locales, patrocinio de eventos comunitarios, entregas de regalos, y medios de comunicación gratuitos, como apariciones en las noticias locales para hablar de temas legales de actualidad. Por ejemplo, algunos despachos realizan este tipo de marketing regalando cascos de bicicleta (en inglés) y viajes gratuitos en Uber en víspera de año nuevo (en inglés). Otros patrocinan eventos deportivos o aparecen en programas de televisión semanales, como LawCall (en inglés), donde responden a preguntas legales de forma gratuita.
Aunque las redes sociales son un medio menos tradicional, también pueden ser un recurso gratuito para dar a conocer tu firma legal al relacionarse con los usuarios de tu comunidad. Puedes compartir el contenido que has desarrollado y la información sobre tu firma de abogados y los eventos de la comunidad. También puedes interactuar directamente con los usuarios para establecer relaciones. Sin embargo, hay que tener en cuenta la naturaleza volátil de las redes sociales. Asegúrate de nunca participar en una pelea en las redes sociales y de no publicar contenidos que no te gustaría que se hicieran virales y sean vistos por cualquier persona del mundo.
Consejo 6: Los Datos son el Rey – Rastrear, Rastrear, Rastrear
Con cualquier campaña de marketing, debes rendirte cuentas sobre el tiempo y el dinero que inviertes en estos esfuerzos. Establece objetivos específicos y medibles para tus campañas. Aprovecha los datos analíticos para evaluar el rendimiento. Presta atención a las llamadas, los clientes potenciales, y las conversiones, así como a las fuentes a través de las cuales recibes nuevos clientes potenciales. Observa el alcance de tus campañas para ver cuántas personas te ven y con qué frecuencia.
Recuerda que tendrás que ser flexible en este proceso. Si incorporas algo en tu estrategia de marketing que los datos indican que no está funcionando, cámbialo. A medida que la tecnología y el comportamiento de los consumidores cambien, ajusta tu estrategia de marketing. Querrás estar a la delantera, no estar corriendo para alcanzar a los demás
Reflexiones Finales: ¿Por Qué Debe Importarte?
Querrás asegurarte de que estás invirtiendo tu dinero y energía de marketing en tácticas que funcionan para tu práctica. El marketing de una firma de abogados de lesiones personales no es el mismo que el de una firma de derecho familiar, una firma de derecho penal, o una firma de derecho mercantil. Querrás estar al tanto de los esfuerzos de marketing que son relevantes para todas las firmas, pero también asegúrarte de que estás incorporando estrategias de marketing que se adapten a ti.
