El Arte de Conseguir Más Clientes Referidos: El Uso de Estrategias Digitales para Ampliar tu Red de Contactos

2. Mantente en la Mente de la Gente

Uno de los mayores errores que puedes cometer es permitir que tus contactos se olviden de ti. Esto incluye tanto a tus colegas como a tus antiguos clientes. Los antiguos clientes satisfechos son una de las mejores fuentes de recomendación que puedes tener, mientras que los colegas en diferentes áreas de práctica que están familiarizados con tu experiencia también pueden referir muchos clientes hacia ti. No querrás que ninguno de ellos se olvide de que estás ahí, listo y dispuesto a aceptar clientes cuando se presente la oportunidad.

Recomendamos utilizar el marketing por correo electrónico como forma principal de mantenerte en contacto con estos contactos. Puede que no llegues a todos, pero el hecho de que un boletín de tu firma legal aparezca periódicamente en su bandeja de entrada les recuerda que sigues ejerciendo y así mantienes a tu firma legal en su mente. Así, cuando se les pida una referencia, es más probable que recuerden y recomienden tu firma.

Del mismo modo, estar en la mente de tus contactos actuales puede ayudarte a llegar a nuevos contactos. Por ejemplo, si un colega lee información valiosa en tu boletín sobre un cambio en la ley, es más probable que se lo reenvíe a su compañero de trabajo. A su vez, esta persona podría empezar a seguir tu firma o a suscribirse a tu boletín. Del mismo modo, un antiguo cliente puede ver un problema al que se enfrenta alguien de su red y compartir tu información con esa persona también.

Si necesitas consejos para crear un boletín de noticias de una firma de abogados, consulta esta publicación de Justia Avanza.

3. Ofrece Recursos Valiosos en Línea

Puede que la pandemia haya cambiado nuestra forma de trabajar, pero no ha cambiado necesariamente la forma en que la gente busca información. Incluso antes de 2020, la gente utilizaba Google y otros motores de búsqueda cada vez más para encontrar respuestas a sus preguntas legales. Desde asuntos de negocios hasta problemas de lesiones personales y cuestiones de derecho familiar, es muy probable que la gente recurra a una búsqueda en línea como primer método para buscar respuestas.

Cuando ofreces recursos valiosos con respuestas a las preguntas de la gente, estás ampliando tu red para llegar a estos clientes potenciales. Sin duda querrás tener algo de  información gratuita y de fácil acceso por ahí, como publicaciones de blog sobre preguntas comunes en tus áreas de práctica clave. Sin embargo, también puedes publicar guías digitales sobre temas comunes en tus principales áreas de práctica que estén detrás de un muro que requiera el envío de un formulario de contacto.

Al mantener algunos de tus recursos un poco fuera del alcance de la gente, la animas a compartir su información con tu firma legal. Como mínimo, esto te ayuda a construir la audiencia de marketing para los activos clave, como el boletín de tu firma de abogados, que en última instancia puede ayudar a tu firma a expandirse. Como siempre, antes de añadir a estas personas a cualquier tipo de lista de correo, asegúrate de comprobar lo que está permitido según las normas locales de responsabilidad profesional que rigen el marketing para abogados.

Más allá de ampliar tu audiencia de marketing, si los lectores/buscadores encuentran tus guías y otros contenidos útiles, aumentas tu autoridad en tu área de práctica. Esto te ayuda aún más a establecerte como experto en tu área, lo que aumenta la probabilidad de que la gente se dirija a ti cuando necesite respuestas o recomiende tu práctica a alguien que conozca con una pregunta legal. También aumentas la probabilidad de que la gente interactúe continuamente con tu firma y busque más información contigo a largo plazo.

4. Amplía Tus Conexiones con la Comunidad

No limites tu red de contactos únicamente a tus colegas y antiguos clientes. Al conectar con otros profesionales de tu comunidad, amplías tu red y extiendes tu alcance. Considera a contadores públicos, médicos, agentes hipotecarios y otros profesionales que se enfrentan con frecuencia a situaciones que requieren la orientación o la participación de un abogado: por ejemplo, cierres inmobiliarios, problemas de mala práctica o implicaciones fiscales.

El establecimiento de conexiones estratégicas con estos profesionales amplía tu red y te ofrece más oportunidades de conectar con nuevos clientes potenciales a través de ellos. A menudo, se trata de una relación de intercambio. Por ejemplo, si eres un abogado especializado en planificación patrimonial y sucesiones, puedes remitir a un cliente a un planificador financiero, mientras que ese planificador financiero puede remitirte a personas que necesiten trabajar en documentos legales.

Para llevar estas relaciones un paso más allá en un mundo virtual, considera la posibilidad de organizar un seminario web conjunto o un evento informativo en el que tanto tú como el otro profesional puedan compartir información relevante para los consumidores.

Reflexiones Finales: ¿Por Qué Debe Importarte?

Las relaciones son una parte muy importante del crecimiento de la práctica para la mayoría de los abogados. Al aprovechar las estrategias digitales, puedes construir tu marca profesional y seguir ampliando tu red profesional, incluso en esta nueva era virtual, con nuevos contactos que pueden traducirse en más referencias para tu práctica en el futuro.