Tus clientes potenciales buscan una representación legal bien calificada en la que puedan confiar. Consulta esta publicación para saber cómo los casos de estudio ayudan a reducir la brecha al proporcionar una ilustración concreta de tus éxitos en la práctica legal.
La capacidad profesional es clave, especialmente en la profesión legal. Pero, ¿la capacidad profesional es suficiente para conectar con los clientes potenciales?
Esta noción de capacidad es tan integral para la profesión legal que la Regla Modelo 1.1 (en inglés) del Colegio de Abogados de Estados Unidos (ABA, por sus siglas en inglés) (la primera regla del libro, por así decirlo), apoyada por las normas de conducta profesional de todo Estados Unidos, exige a los abogados que proporcionen una representación competente. El examen del Colegio de Abogados tiene por objeto evaluar la “capacidad mínima” de un abogado para ejercer la abogacía, a pesar del debate y la discusión (en inglés) sobre lo que eso significa y lo que el colegio debe medir.
Sin embargo, los clientes potenciales también quieren más, más que la simple capacidad profesional en el sentido de “competencia mínima”. Tus clientes potenciales a menudo se enfrentan a algunas de las circunstancias más estresantes de sus vidas. Independientemente del tema de su asunto legal, lo más probable es que se trate de un asunto de gran importancia para ellos. Por lo tanto, no les preocupa la simple capacidad si no que buscan abogados altamente calificados.
Tus clientes potenciales quieren profesionales del derecho que vayan más allá y puedan ofrecer una representación sólida y resultados positivos. Alguien en quien puedan confiar.
Aquí es donde los casos de estudio se convierten en una herramienta de marketing muy valiosa para tu firma legal. En esta publicación, explicamos por qué incorporar los casos de estudio es bueno para el plan de marketing de tu firma de abogados, y ofrecemos algunos consejos para ayudarte a crear el primer caso de estudio de tu firma.
Los Casos de Estudio Muestran Resultados Medibles
Los clientes potenciales no solo quieren oír hablar de sus habilidades legales. Quieren verlas en acción. Desde luego, no puedes mostrarles la acción en tu caso hasta que aceptes y evalúes el asunto. Sin embargo, puedes mostrarles la acción en otro caso real al inicio de la etapa de marketing.
Naturalmente, la confidencialidad del cliente es importante. Es probable que sepas que no puedes empezar a revelar públicamente todos los aspectos de la representación de otro individuo en un estudio de caso y siempre debes comprobar las normas éticas locales antes de proceder con cualquier nueva táctica de marketing, incluidos los casos de estudio. Sin embargo, a menudo puedes obtener el consentimiento de tus antiguos clientes para utilizar tus asuntos legales como ejemplo de la representación de calidad que ofrece tu firma de abogados. A continuación, trabaja con este cliente para crear un producto acabado que exhiba a tu firma y comparte únicamente la información con la que tu antiguo cliente se sienta cómodo. También puedes compartir información muy general y anónima sobre un caso en lugar de trabajar directamente con un cliente para crear el producto final, pero sigue siendo una buena idea buscar la aprobación del cliente para este plan antes de empezar.
Los Casos de Estudio Crean Conexiones Más Auténticas
Los testimonios se han vuelto cada vez más comunes en el mundo del marketing legal en las últimas décadas. Se ven testimonios en los sitios web de las firmas de abogados y en los anuncios pagados. Se ven en vallas publicitarias, en anuncios de televisión y en videos de YouTube. Están por todas partes y hay una razón para ello.
Los testimonios demuestran los resultados y, al mismo tiempo, crean conexiones más auténticas y personales. Cuando un cliente potencial escucha (o lee) las palabras de tus antiguos clientes, puede imaginarse a sí mismo en esa situación. Esto da a tu trabajo un respaldo de terceros y, por tanto, mayor credibilidad.
Los casos de estudio son diferentes, pero tienen en común la construcción de relaciones más personalizadas y auténticas. Con un caso de estudio, puedes aumentar la credibilidad de tu firma legal y, al mismo tiempo, generar confianza a tus clientes potenciales al compartir la historia de los resultados positivos que tu firma ha logrado para clientes reales.
Los Estudios de Caso Presentan Oportunidades Adicionales Para Mostrar Resultados Positivos
Es probable que ya estés utilizando los resultados positivos de tu firma de abogados para comercializar tu práctica. Por ejemplo, puedes tener una sección en tu sitio web que muestre los veredictos de los jurados o la cantidad total recuperada para tus clientes. Cuando se negocia un acuerdo satisfactorio o se gana a lo grande en un juicio, se puede hacer una publicación en el blog o un comunicado de prensa, o incluso anunciar la victoria en las redes sociales. Tal vez promueva los resultados importantes en un boletín de publicación periódica.
Los casos de estudio presentan un canal adicional para que aproveches estos resultados positivos en un formato diferente mientras los muestras a nuevos clientes potenciales. Esto te ayuda a ampliar tu alcance de marketing y añade otra forma de comunicar el mensaje principal de tu firma de abogados a los futuros clientes.
Los Casos de Estudio Son Rentables
Dado que los casos de estudio son materiales escritos que pueden compartirse en un archivo PDF o incluso directamente en el sitio web de tu firma legal, no requieren necesariamente una inversión significativa.
Como abogado, es probable que escribas mucho para ganarte la vida. Estas habilidades pueden ayudarte a elaborar contenidos atractivos para tu caso práctico. La historia ya está ahí. Sólo tienes que presentarla de forma convincente.
Lo ideal sería que tu firma legal contará con la ayuda de un diseñador gráfico u otro profesional del marketing para que te ayude con el diseño y la presentación de tu caso de estudio. Esto suele ser mucho más rentable que contratar a profesionales para que te ayuden con otras tácticas de marketing, como la producción y edición de videos. Sin embargo, si el presupuesto es una preocupación, puedes tratar el diseño de tu caso de estudio como lo harías con una nueva publicación de blog en tu sitio web.
Consejos Para Crear los Casos de Estudio de Tu Firma de Abogados
Aunque la creación de un caso de estudio para tu firma de abogados no tiene por qué ser excesivamente compleja, debes seguir algunas buenas prácticas para asegurarte de que estás aprovechando eficazmente esta estrategia.
Sé Breve y Amigable
Lo primero y más importante es que no trates tu caso de estudio como si fuera un largo resumen o un complejo escrito académico. Lo que quieres es que sea fácil de leer, corto y amigable. Intenta mantener tu caso de estudio estándar en un máximo de aproximadamente siete párrafos, y no te sientas presionado a seguir escribiendo después de haber expuesto tu punto de vista.
Por ejemplo, la firma de abogados neoyorquina Cuddy + Feder LLP (en inglés) creó un caso de estudio (en inglés) que destaca la participación de sus abogados en un complejo asunto de adquisición y desarrollo de bienes inmuebles. En solo ocho párrafos, el estudio de caso explica cómo cuatro equipos diferentes de abogados especializados trabajaron para ayudar a un cliente a navegar por una compleja red de cuestiones legales que se enfrentaban en una transacción inmobiliaria y un plan de desarrollo.
Mantenlo Simple
Recuerda que tu público para estos casos de estudio no son otros abogados. Es posible que tus lectores no entiendan términos y cuestiones legales complejas. Por lo tanto, debes elaborar cuidadosamente un caso de estudio que sintetice cuestiones legales complejas en un material accesible y fácil de entender.
En un caso de estudio de Holland & Knight (en inglés) sobre el asesoramiento a inversionistas extranjeros que se preparan para comprar una central eléctrica estadounidense, la firma legal aborda complicadas cuestiones de derecho energético y antimonopolio ante diversas entidades gubernamentales sin detalles superfluos y con la suficiente información para que los lectores entiendan por qué la firma tenía que participar en la transacción.
Ofrece Información de Contexto
Es probable que los clientes potenciales no estén familiarizados con las leyes aplicables a un asunto determinado y, desde luego, no conozcan los antecedentes de tu caso en concreto. Asegúrate de que tu caso de estudio incluya suficiente información que sirva como contexto sobre el asunto, para que la historia (y los resultados) tengan sentido para tu lector.
Cummins & White LLP (en inglés), una firma de abogados del sur de California, tiene un buen ejemplo de ello en el caso de estudio de la firma (en inglés) relativo a la invasión de madera y la triple indemnización por la muerte de un árbol. El estudio ofrece el contexto y los antecedentes compartiendo los hechos clave presentados en el asunto. Se discute el resultado en el tribunal de primera instancia, antes de discutir a detalle el resultado a nivel del tribunal de apelación.
Cuenta Sus Historias
Recuerda que la narración de historias personales ayuda a construir esas relaciones más auténticas con tu cliente potencial. No te enfoques en narraciones frías o distantes del asunto legal de tu antiguo cliente. Sí, comparte la información legal, los hechos del caso y el resultado. Pero también asegúrate de compartir algo sobre las personas que hay detrás de la historia.
La firma legal nacional de abogados Simmons Hanly Conroy (en inglés) utiliza una presentación de casos muy complicada. Sin embargo, sigue incorporando el elemento humano en el estudio. En su estudio de caso sobre el litigio por defectos congénitos de Topamax (en inglés), la firma de abogados incluye una breve historia sobre sus clientes, que aporta un toque más personal a la discusión del caso.
Reflexiones Finales: ¿Por Qué Debe Importarte?
Los casos de estudio son una excelente manera de mostrar los éxitos que tu firma de abogados ha logrado para sus clientes. Cuando se implementan como parte de una sólida estrategia de marketing legal, pueden ayudarte a relacionarte mejor con clientes ideales y a crear confianza a través de conexiones auténticas.
